Henrique Perea, director da área de hotelaria e restauração de Coca-Cola. Essa experiência depende muito da marca, assim é normal não ver muito sortido, variedade. A cerveja é o que mais dinheiro apresenta para os restauradores, com o que mais margem trazem de volta. 64% dos rendimentos dos bares vem da cerveja, de acordo com um dos relatórios publicados por Cervejeiros de Portugal.
daí que, por normal geral, não encontrarmos produtos de diferentes grupos cervejeiros que são concorrentes entre si. Os contratos se lembram quase em exclusividade, por causa de se lhes há de melhor preço os bares por barril. A cerveja é também um produto com um componente recinto, “há marcas que vendem muito no Sul do nação, entretanto não em Madrid, e vice-versa”, avaliam fontes do setor. Desta forma é mais normal do que um hoteleiro da capital não lhe interessa ter Cruzcampo (mais vendida no sul) e sim Mahou, que é a marca mais em madrid. É aquilo que o setor chamam de “ativações”, postas em cena pra vender a tua marca fora de seu território natural.
No caso das bebidas ocorre alguma coisa igual. O restaurador ou o proprietário do boteco terá vantagens se configura de uma única marca. Às vezes é em maneira de descontos; algumas vezes, a marca coloca as câmaras frigoríficas, ajudam a decorar o lugar. Alguns colocam até a sinalização.
Alguns produtos são uma exceção, como é o caso das tônicas, onde si é mais comum acompanhar algumas marcas no mesmo recinto, conforme explicam fontes do setor. São estes comerciais ou “desenvolvedores de negócio” que se encarregam de ganhar novos freguêses, de assessoramento, varrendo a toda a hora pra residência, claro.
Em função do tipo de local tentam fornece os produtos que melhor se encaixam com o instante de consumo. Em um bar de bebidas tentarão juntar suas tônicas ou refrigerantes, por exemplo, sempre que que em um site de refeições negociarão formatos maiores. Isto é o que em muitas marcas chamam de “campo de vendas” dos comerciais. Manuel Romão, diretor de vendas pra Hotelaria da Heineken Brasil.
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O grupo Heineken é dono de marcas como a Amstel, Cruzcampo, Guinness, Desperados ou Paulaner, durante o tempo que que Mahou-San Miguel tem, além de todas as variedades de Mahou, a São Miguel e as cervejas Alhambra. Para conquistar o comprador, a título de exemplo, a Heineken socorro com “inovações específicas pro setor de hotelaria”. Lhes cede aparelhos, como o Green Cooling, que são instrumentos de frio ecosostenibles que permitem poupar até 70%, segundo explica Manuel Romão, da multinacional de cerveja Heineken.
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